Satış,
potansiyel alıcıları ürün veya hizmetin alınmasına ikna etme üzerine kurulu bir
süreçtir. Satış, bir ürün veya hizmeti uygun yerde ve zamanda, uygun
kişiye, uygun yöntemle, makul bir bedel karşılığı vermektir. Satıcı ile
alıcı arasında gerçekleşen bu süreçte taraflar arasında, üzerinde fikir
birliğine varılacak bir ortak nokta bulma mücadelesi verilir (Can, 2010). Satış rolü, ürün ve hizmetlere olan talebi karşılamaktan
ziyade talep etmeye teşvik etmeyi üstlenir. Müşterileri bir tedarikçinin
ürününe ihtiyaçları olduğuna ikna etmek için bu roldeki satış görevlileri,
müşterileri ürünleri satın almaya ikna etmek için agresif satış teknikleri
kullanarak şirketleri için kısa vadeli sonuçlar elde etmeye odaklanır (Weitz ve
Bradford, 1999). Satış
stratejisi geliştirme faaliyeti pazarlama ile ilgili yapılan çalışmalardan
daha zordur. Bunun nedeni
işletmelerin insan psikolojisi ve algısı hakkında analizler yapıp satın alma
sürecini etkilemeye çalışmalarıdır. Satış
yönetimi süreci planlanırken sorulması gereken bazı sorular ve bu sorulara
verilen yanıtlar göz önünde bulundurulmalıdır.
Müşteri kitlesi kim, nerede, ne alıyor, kimden ve neden alıyor?
Promosyon ve reklamlar nasıl yapılıyor ve müşteriyi nasıl
etkiliyor?
Pazarda fiyat değişikliği oluyor mu, oluyorsa fiyat değişimi
kimden kaynaklı oluyor ve müşteri bu değişime nasıl tepki veriyor?
Pazardaki rakiplerin ürünleri müşteriler tarafından nasıl
değerlendiriliyor? Müşteriler ne tür dağıtım kanallarından faydalanıyor ve
müşteri bu dağıtım kanalını nasıl algılıyor? (Turgut, 2019).
Satış pazarlamanın
önemli bir ögesi olmanın yanı sıra pazarlama ile iç içe geçmiş bir kavram
olarak sıklıkla karıştırılmaktadır. Bu nedenle satış kavramını anlayabilmek
için pazarlamanın anlaşılması önem taşımaktadır.
Bu kitabın bölümleri bulunmamaktadır.
Atıf Sayısı :
